Menig ondernemer zal het aan den lijve ondervinden; waar vroeger de offerte aanvragen en opdrachten binnenstroomden, is de telefoon vandaag de dag vaak opvallend stil.

Een situatie die wij bij meerdere klanten zijn tegengekomen. De markt is definitief veranderd en in de meeste gevallen zal je als onderneming zelf het initiatief moeten nemen om prospects en klanten actief te benaderen.

En wat doe je dan?

Van reactief naar proactief
Je kunt je niet meer permitteren om af te wachten of klanten naar jou toekomen of zelf reageren op een offerte die je hebt uitgebracht. Jij bent als ondernemer degene die het heft in eigen handen moet nemen en jouw verkoopproces actief moet managen. Als verkoper moet je overal zelf achteraan. Er zijn vaak vele aanbieders en de koper heeft dus volop keuze. Hoe onderscheidt jij je dan van de rest. Los van jouw product of dienst, prijsstelling en dergelijke kan de manier waarop jij het verkoopproces aanpakt, doorslaggevend zijn. Je moet er bovenop zitten, zorgen dat jij de eerste bent die zich ergens meldt, of de eerste die nabelt of de offerte goed is aangekomen en of alles duidelijk is. Ga ook altijd langs om je offerte door te nemen en doe dit niet telefonisch. Die persoonlijke benadering en zorg voor de klant kan het verschil zijn tussen een opdracht of niks.

De gunfactor bestaat nog steeds
Het gevaar van vele aanbieders is dat iedereen onnodig gaat stunten met de prijs. Als het moeilijk is om jezelf op je product of dienst te onderscheiden, focus dan op je service. En dat hoeft niet veel te kosten. Want service bieden die een klant niet nodig heeft, zal je ook niet onderscheidend maken. Dus het moet iets zijn dat elke klant aanspreekt. We zijn nou eenmaal allemaal mensen en net dat beetje meer persoonlijke aandacht kan nog steeds de doorslag geven. Ja, de gunfactor bestaat nog steeds. Maar het is zo vreemd om te zien dat zovelen nog steeds denken dat de enige manier om je te onderscheiden de prijs is. Er zijn zoveel andere mogelijkheden om een klant te winnen en de gunfactor is zeker een belangrijke factor hierin.

Omarm klachten
En als klanten dan wel bellen, dan is het vaak omdat er problemen zijn. Je krijgt dan al snel de houding bij je medewerkers van; oh nee, daar heb je er weer een die niet tevreden is. Die houding moet 180 graden worden omgekeerd. Het omarmen van klachten beantwoordt de behoefte aan aandacht. Geef je klant die aandacht die hij /zij nodig heeft door proactief te vragen of er nog iets is wat je voor hem/haar kunt doen. Uit diverse onderzoeken is ook gebleken dat als een klacht perfect wordt opgelost, die klant meer tevreden is dan een klant die een product of dienst heeft ontvangen zonder dat er klachten waren.

Aan de slag
En hoe gaat dat in jouw bedrijf? Ben jijzelf het voorbeeld voor je commerciële team en ga je proactief achter je leads en offertes aan? Geef jij je klant de persoonlijke aandacht die de gunfactor activeert? Is jullie klachtenproces erop gericht om daarmee nog trouwere klanten te creëren? Wil je meer weten, dan komen we graag bij je langs.