Iedere ondernemer heeft wel eens te maken met een opdracht of order waarop, al dan niet bewust, verlies wordt gemaakt. Hier kunnen verschillende redenen aan ten grondslag liggen. Je genereert wel omzet, maar tegelijkertijd levert het je niets op. Sterker nog: de opdracht is zelfs verliesgevend! Waarom neem je zo’n opdracht dan eigenlijk aan? En welke maatregelen kun je nemen om de nadelige effecten te beperken?

We willen geen 'nee' zeggen tegen bestaande klanten.

In de praktijk zien we ‘omzet met verlies’ geregeld terugkomen. Met name in de bouw, maar ook in andere branches was het de afgelopen jaren zeer gebruikelijk dat ondernemers dergelijke opdrachten aannamen. Vaak gehoorde redenen hiervoor zijn ‘We willen geen nee zeggen tegen bestaande klanten’, ‘Zo kunnen we ons gespecialiseerde personeel tenminste aan het werk houden’ en ‘Door productie wordt in ieder geval een deel van de vaste kosten gedekt.’ De keerzijde is dat een (groot) deel van de vaste kosten niet is gedekt, dit tot een negatief bedrijfsresultaat kan leiden en de markt verziekt wordt met te lage prijzen. De vraag of je een verliesgevende opdracht moet accepteren kun je echter niet puur vanuit de financiële kant benaderen. Zeker niet als een verkoopprijsverhoging of inkoopprijsverlaging niet mogelijk is. Maar hoe dan wel?

Flexibilisering van de onderneming

Er is geen rechtlijnig antwoord te geven op de vraag of je verliesgevende omzet wel of niet moet aannemen. De oplossing zit meer in het nemen van maatregelen die ervoor zorgen dat de financiële effecten ervan minder groot zijn. Door flexibilisering van de onderneming kun je de vaste kosten omlaag en de variabele kosten omhoog brengen. Bijvoorbeeld door meer ZZP’ers of flexwerkers via Payrol in te zetten voor bepaalde opdrachten. Maar ook op andere vlakken kan een ondernemer zijn organisatie flexibeler inrichten. Zo hoeft een transportbedrijf bijvoorbeeld niet voor alle opdrachten vrachtauto’s te hebben, maar kan er op basis van behoefte ook een aantal gehuurd worden.

Incidentele maatregelen

Naast structurele flexibilisering van de onderneming is er ook een aantal incidentele maatregelen te benoemen, waarmee de negatieve effecten kunnen worden beperkt:

  • Laat overtollig personeel bijvoorbeeld zijn vrije dagen opmaken of plan een training in de ‘stille’ periode.
  • Deel de ‘pijn’ met je leveranciers door een eenmalige inkoopkorting te bedingen.
  • Wees transparant naar je afnemer en laat zien dat er een minimale opbrengst nodig is om onder andere de continuïteit van de relatie te kunnen waarborgen.

Zorg in ieder geval dat je het inzicht in de winst per order en/of per klant hebt, zodat je bewust bent van het feit dat een opdracht met verlies wordt aangenomen.

En als troost voor het niet accepteren van een verlieslatende order: gun je concurrent het verlies!

Meer weten?