Elke ondernemer verkoopt graag en het liefst zo veel mogelijk. Hij laat geen gelegenheid onbenut om te vertellen hoe goed zijn dienst of product is, wat de voordelen ervan zijn, wat je er allemaal mee kunt bereiken. De klant kan eigenlijk niet zonder, en hij is wel gek als-ie deze schitterende aanbieding aan zich voorbij laat gaan! Maar er is één probleempje: zit de klant wel op dat product of die dienst van jou te wachten?

Zie hier in een notendop het probleem waar veel ondernemers tegenaan lopen. Veel tijd en geld investeren in pogingen producten aan de man te brengen, met als enige resultaat een niet geïnteresseerde klant die de ondernemer zijn rug toekeert. Hoe mooi de unique selling points (usp’s) ook uit jouw mond komen, de klant zal het product niet kopen… gewoon omdat hij het niet nodig heeft.
Dat kan ook anders.

Andere klantbenadering

Slimmer is je usp’s in te ruilen voor upb’s: unique perceived benefits. Voordelen, waar de klant wérkelijk iets aan heeft. Unieke gevoelde voordelen waarmee zijn gewenste resultaat behaald wordt. En het is goed mogelijk dat jij hem die kunt bieden. Maar daar moet je wel eerst achter zien te komen.
Dat vraagt om een andere mindset, een andere insteek hoe klanten te benaderen. En die bereik je door – zoals ooit een pizzaproducent in een tv-commercial verkondigde – te beginnen bij het begin: “die bódem” (op pizzabakkers kom ik straks nog terug).

Oprechte aandacht

Ga serieus het gesprek met je klant aan. Niet met het idee ‘die moet ik iets verkopen’, wel met de vraag óf en hóe jij hem kan helpen. Luister naar hem met oprechte aandacht en stel hem de juiste vragen over zijn probleem. ‘Wat is het probleem?’ ‘Hoe komt het dat…’ ‘Wat zijn de gevolgen van…?’ Maak jezelf deelgenoot van zijn probleem en gewenste resultaat, probeer in zijn schoenen te staan om het te ervaren.

Wachten tot het juiste moment

In de praktijk zie ik dat ondernemers de eerste stappen wel zetten. Maar na twee of drie vragen vervallen zij in hun oude gewoonte, zonder goed naar de vraag van de klant te luisteren of door te vragen. Ze springen meteen over op de usp’s van hun product. Met als gevolg dat de klant nog steeds denkt dat zij hem alleen maar iets willen verkopen.
Nee, wacht tot de klant in jullie gesprek vraagt : ‘Heb jij daar dan iets voor? Je bent zo geïnteresseerd, je stelt zulke goede vragen, heb jij een oplossing voor me?’ Dát is het moment om je product of dienstverlening in de spotlight te zetten. Goede kans dat de verkoop dan wel slaagt.

Pizza!

Verkopen met de kracht van upb’s wordt wereldwijd toegepast. Bedrijven als McDonalds, EasyJet en Apple zijn er groot mee geworden: niet door hun producten te pushen, wel door eerst goed, heel goed naar hun klanten te luisteren. Domino Pizza weet dat de pizza’s van de echte Italiaan beter, lekkerder zijn. Maar daar ging het oprichter Tom Monaghan niet om. Hij luisterde goed naar zijn klanten: voornamelijk studenten die binnen 20 minuten een goede en nog steeds warme pizza aan de deur geleverd willen hebben. Over zijn succes hoeven we het niet meer te hebben.

Je hoeft geen beursgenoteerde onderneming te zijn om dezelfde techniek toe te passen. Elke ondernemer, elk MKB-bedrijf heeft er baat bij. Wil je meer weten over upb-gericht, ook wel vraaggericht verkopen genoemd? Neem contact met mij of een van mijn collega’s op.