De prijs van een product of dienst is niet de belangrijkste reden voor klanten om met een bedrijf in zee te gaan. Hoewel veel ondernemers denken dat prijs de doorslaggevende factor is, blijkt dat aspect niet het belangrijkste te zijn. Het gevoel of vertrouwen dat een onderneming uitstraalt weegt blijkbaar zwaarder. Zes zekerheden zijn doorslaggevend volgens onderzoek van The Chally Group Worldwide.

Het onderzoek wijst uit dat de prijs/kwaliteit verhouding niet op de eerste plaats van klantverlangens staat. Zeker niet als het gaat om B2B verkoop. De volgende onderwerpen scoren hoog op de wensenlijst van je klant:

1. Voorbereiding
De klant wil dat een ondernemer zijn huiswerk doet en weet wie zijn klant is en wat hem drijft. Online onderzoek is belangrijk.

2. Eenvoud
Klanten zijn dol op duidelijkheid. Een ondernemer moet helder en duidelijk zijn. Begrijpelijke taal zonder simplistisch te worden, doet het erg goed.

3. Creativiteit
Er is een reden voor dat klanten ondernemers inschakelen voor hulp. Een fris perspectief is wat zij nodig hebben en daarvoor is een buitenstaander nodig. Klanten willen oplossingen waar zij zelf niet opkomen.

4. Loyaliteit
Klanten nemen een risico door met een ondernemer in zee te gaan. Daarvoor vragen ze vertrouwen, respect en loyaliteit.

5. Bereikbaarheid
De klant wil dat ondernemers benaderbaar zijn. Als er een probleem is, moet dat snel verholpen worden. Bereikbaarheid en betrouwbaarheid scoren hoog.

6. Aansprakelijkheid
Ondernemers moeten voor één aanspreekpunt zorgen. Klanten doorverwijzen werkt averechts. Ontzorgen is het devies.

Hoewel prijs belangrijk blijft, vinden veel ondernemers het toch moeilijk om ‘de juiste prijs’ op hun product of service te plakken. Soms ontstaat het gevoel dat men steeds op prijs moet concurreren om een verkoop te realiseren.

Onderzoek wijst uit dat de prijs/kwaliteit verhouding niet op de eerste plaats van klantverlangens staat

Klanten zitten echter niet te wachten op bulkgoed, maar willen een waardevolle verbintenis met hun aanbieder. Zonder dat besef, mist een ondernemer verkoopkansen en laat hij onnodig winst weglekken. Het is belangrijk om in kaart te brengen waar winst weglekt en wat eraan gedaan kan worden.

Dicht het lek en ga voor winst!